談談大宗物資交易

有位仁兄對於我在前一個部落格上的一篇文章頗有意見。 其實也沒什麼大不了的，就是公佈了幾份假文件和假賣家的資訊，只是恰好這個假賣家是他的供貨商，而他正有一筆交易和這位供貨商有往來。 這段期間，他陸陸續續地發了好幾份郵件給我，要我不要亂講話，最好是把那篇文章撤掉，以免影響他的交易。跟他回了好幾次，也把一些相關的資訊提供給他，可是這位哥哥就是聽不下去。聽不下去就算了，反而變本加厲，一下說要告我，一下又是利用Google map把我辦公室附近的街景照片寄給我，要我出入小心一點。 二個月過去了，一則沒收到任何法院傳票，二則辦公室也沒出任何事，想必什麼狠話也是說說而已。這倒沒什麼，反倒是透過幾個朋友稍微打聽一下，唉，原來這位哥哥正忙著躲買方跟他算帳，哪會有空理我。 我說過好幾次，如果手上沒有任何證據，或是自己的親身經歷，絕不會貿然地一陣亂寫。沒有必要擋人財路，只是不希望大多人走冤枉路。

跳線，有人用circumvention，有人用bypass，在大宗物資專門是指買賣雙方或是中間人未經介紹人許可的情況下，私下直接和對方聯繫並完成交易。 大多數聽來的結果，不外乎事先將NCND（NON-CIRCUMVENTION/NON-DISCLOSURE AGREEMENT AND WORKING AGREEMENT，非欺詐、非洩密條約和操作協議），就是俗稱的保密條款簽好，便可以避免這樣的事情發生。有用嗎？如果你問我，我一定說沒用。先問你以下幾個問題好了： 一、你可以確信和你簽NCND的人或公司，他的身份是確實的嗎？ 二、如果對方跟你簽完NCND之後，公司換個負責人，或是重新註冊個公司，直接跳你的線，你有辦法可以解決嗎？ 三、你有沒有時間和足夠的錢去打一場可能得纏訟二年的國際官司？ 那還有什麼好說的？找個會挺你的供貨商，少在網路上找單才是真的。

BCL，就是Bank Comfort Letter或是Bank Capacity Letter的縮寫。我們在很多網站上看到一些「號稱」賣家或是賣家的代理，總是寫著買家先發LOI + BCL，否則不予理會。真的需要BCL嗎？ 其實，說穿了，大多數真正有貨的賣家是不會跟你要BCL的。因為BCL充其量是透過銀行證明買家有意願，有能力買，但並沒有告訴賣方他一定會買。會要BCL的，多半是中間人，因為苦的永遠是中間人。既不能得罪賣家，又沒有能耐辨別真的買家。於是只好要求買家要有BCL，至少確定買家有錢。至於能不能做成，雙方條件是否談的攏，那是買家和賣家的事，起碼中間人不會因為找了沒錢的買家被責難，甚至不理不睬。 其次，很多中間人一定遇過這樣的狀況，就是中國大陸的買家常說： 「我們不是沒有錢開BCL，是政府、銀行的政策不讓我們開！」 是這樣的嗎？當然不是。我們舉個最簡單的例子好了。你在銀行存一萬塊錢，然後你要求銀行開一萬塊的存款證明，銀行會不會說不？當然不會。你只要付個手續費，銀行自然幫你開。 但是，為什麼中國大陸的買家會產生這樣的問題呢？這牽涉到幾個狀況： 第一，我們都知道中國大陸是共產國家，走的是計畫性經濟。凡事在年底就已經先做好明年度的生產、財務規劃。每一筆資金的動用，早就已經設定好目標。但這些公司，面對著戶頭這麼多錢，當然是想做一點業外的生意額外牟利。這時候問題就來了，一旦申請開立資金證明，用的營利項目跟原本計畫經濟營利項目不同，年底作帳就會出問題。這種狀況，常發生在國營企業。很多人都在想，明明是國企，怎麼開不出BCL，就是這個原因。 第二，就私人企業來說，大多數的私人企業都是用不動產抵押給銀行換取額度來開信用證的。但額度不是現金，你要這些買家開放銀行查詢，這他願意。因為他可以告訴銀行，請銀行只要告訴查詢的供貨商，客戶額度足夠開證即可。但開BCL就不同了，開BCL是不能夠用額度開立，必須是真金白銀。或許有些朋友會說，反正有銀行擔保他額度夠就行了，擔心什麼？請問，萬一銀行抽銀根怎麼辦？ 第三，那就甭提了，買家根本就沒錢。想說確認了供貨商，或是甚至可以拿到供貨商的文件或是其他資料，就可以向銀行貸款、找金主，甚至直接跟終端用戶洽談。

設立境外公司的目的，不管是上網找資料，或是詢問專業代辦公司，都可以得到比我更好的答案。我們要談的是，誰告訴你做大宗物資一定要有境外公司？ 如果你是為了註冊一些B2B網站成為付費會員，如果你想做seller或是re-seller，那我沒話說。除此之外呢？收佣金嗎？千萬別被「避稅」這兩個字騙了，以為開一個境外公司就一定可以節稅。理由很簡單，你只有收入，沒有支出嘛，怎麼抵稅？ 再者，羊毛出在羊身上，不會有任何一位供貨商在付佣金給你的同時，也幫你繳稅。對供貨商而言，他也需要報稅，他也需要節稅。把你的佣金當作是付員工薪資一般扣抵，這很正常吧？ 充其量，你只能找個佣金稅/交易稅比較低的國家，如開曼、香港、新加坡等地去開個個人帳戶即可，開境外公司就不必了。

MT103/23是不存在的。 很多各式各樣的單要求付款的模式是MT103/23。就這些人的解讀，MT103/23就是MT103 field 23，也就是所謂的conditional（有條件的） MT103。其中field 23就是用來押條款，買方可以把議付文件，如SGS report等，加註在MT103 filed 23裡面。事實上，這是錯的。 MT103有兩個重點是經常被誤解，完全都是依照信用證的條款「想當然爾」所產生的錯誤觀念： 一、沒有所謂的conditional MT103。 MT103發出去，錢就到供貨商戶頭了。所有的MT103一律都是unconditional。再者，Field 23這個欄位並不是用來加註議付文件的，而是雙方銀行加註的一個收訖代碼罷了，完全扯不上條款不條款的。 二、MT103沒有所謂的Non-operative MT103或是Pre-advice MT103。 MT103只要一發出，錢是馬上跟著出去，並不是像一般的跟單信用證，還有所謂的未生效（Non-operative）信用證，或是預開（Pre-advice）信用證的格式。 還有人在跟你說，MT103可以分為conditional 和unconsitional，還拿出一大堆所謂他的成交紀錄和授權代理，再去理他是和自己的時間過不去。

信與不信，應該不至於有模糊地帶。說的更清楚一點，只有信與不信，沒有相信一半的。 絕大多數的買賣交易來源，對於中間人來說，都是在各大B2B網站上發生和流傳。能不能夠從這些網站上的buying lead 或selling lead獲得你想要的財富，在此不予妄下定論。要討論的是，這些訊息你相不相信。 如果說，你認為這些B2B的buying lead 或selling lead是有機會的，相信你除了天天上去找資源，找配對之外，是不是應該順便上網站的論壇，以及所發佈的訊息去看看，參考呢？再換個方式來說，既然你相信這些買賣訊息，你應該同樣的得相信這些網站上所公布的一些訊息吧？ 有位新北市的朋友，很老實的告訴我，他的買方訊息，都是從某一個特定的B2B網站來的。他也知道，網站上的買賣訊息，有99%是不可能成交的。但他之所以還是繼續的從那個網站上找買主，他的理由是： 「一千個交易訊息，只要我能遇到一單真的，就夠本了。」 這位朋友三天兩頭跟我要soft offer也不是一天兩天了，除了遇到假買方之外，最常遇到的狀況，便是價格兜不攏。打電話來最常抱怨的，也都是說我的價格太高，根本沒有買方要交易。一天到晚被他追著降價，實在是有點煩，給他一些付費網站上的文件，他又不願意相信，只好從他常上的B2B網站上下手。我是這樣告訴他的： 「你一天到晚上XXX網站，有沒有去看過那個網站上提供的各港口到岸報價？你用你以前做廢鋼的經驗，去估算成本和收益，再來和我的報價做推估，合理市場價格在哪裡，應該不難抓出來吧。」 結果如何，就無須多說了。信者恆信，不信者恆不信。