談談大宗物資交易

以下部落格值得大家去逛逛參考： http://tw.myblog.yahoo.com/namo-amitabhaye 只要是跟信用證有關的事，找他就對了。這位大哥對於銀行相關作業，可謂是尤達大師級的人物，國內一些號稱開證作業的老師，跟他相比，還差一截。 別再相信那些只會吹牛皮的，看看人家大師級的網站，那才是正途。

有位長輩突然打電話給我，說他有位朋友最近也在學人家做大宗物資，不管是指點一下也好，點醒他也好，希望我和他聊聊。以下是我和他部分的電話內容： 「你好，我姓鄭，是XXX給我你的電話。」 「我叔叔有事先跟我說過，不知道有什麼地方可以幫的上忙。」 「我前些日子因為生意認識了沙烏地阿拉伯的一位富豪，他手上有油可以讓我賣。你叔叔說你這邊幫的上忙。」 「請問是什麼油品？」 「是重油M-100，說每個月可以給我十萬噸的配額。」 「請問售價是多少？」 「CIF一噸是美金280。」 「不可能。」 「怎麼說？」 「依照目前大陸現貨的價格，換算成美金，大約是CIF每噸美金580，我日前賣給XX的成交價是CIF每噸美金550，這些都不是重點。重點在於，目前市面上的價格普遍都在530到550之間，如果我是貨主，我為什麼要賣280？就算我賣500，大把人搶著要，我賺得也凶，不是嗎？」 「我再打電話問問看，再跟你聯絡好了。」 「......」 很多朋友都有類似的情況發生，就是不知道價格，不知道誰的價格是真的。以下提供一個M-100價格的基本公式工作參考： M-100的價格是跟著CST180走的，你只要把CST180的牌價，打個九折，再減US$90/MT，就是M-100的市場FOB基準價。以CST180 US$650/MT來算，M-100 FOB的價格大約就是 US$650/MT x 0.9 - US$90/MT= US$530/MT 這樣算出來的價格並非是絕對，因為還牽涉到每家煉廠給的折扣不一定，你遇到的貨主是direct seller或是re-seller，有多少中間人多加了多少佣金和回扣等等的變數。但一般來說，大抵都在這個價格上下US$40/MT之間。 信者恆信，不信的，就別捨不得那幾個錢，去付費網站註個冊吧。更不用跟我說你在XXXX網站上看到有人賣CIF US$320/MT，去吧去吧，祝你一路順風。

供貨商給的油品報價大多是以CIF美金報價，而我們在大陸網站上看到的，大抵都是完稅後的人民幣報價。如何計算和換算，以瞭解供貨商報的價格是否合理，或具有競爭力，就得瞭解油品各項進口稅項的計算。 我們以常見的M-100，CST180，以及D2來做說明： 一、關稅：3% 二、增值稅：17% 三、消費稅：RMB 815/MT 四、靠港費：大約是RMB 300/MT 靠港費主要有以下幾種： 1、港雜費（包括各種港口雜項，如過泊費、過磅費、港口雜費等） 2、報關代理費 3、商檢費 4、代理費 那我們便可以來計算清關完稅的價格：假設你的M-100 CIF價格USD600.00/MT US$600/MT （油價）X 6.4（匯率）X 1.03 （關稅）= RMB 3955/MT RMB3955/MT + RMB815 （消費稅）= RMB 4770/MT RMB 4770/MT X 1.17（增值稅）= RMB 5581/MT RMB 5581/MT + RMB300/MT（港雜費）= RMB 5881/MT 如果以上週到貨價格大約是RMB 6000/MT來看，那就表示你的供貨商給你的價格只算是行情價格，但沒什麼競爭力可言，因為還有匯率和油價波動的問題得考量進去。

前一篇提到油品的POP相較於其他產品的POP是比較有公信力且安穩的，但其實只是相對安穩，並非絕對。 我們翻開手中的合約，上面都會提到賣方交付買方的POP文件項目與內容。睜大眼睛看，都是些什麼東西？就是一些油品的販售資格和執照，還有一些許可證之類的文件。別以為這樣就夠了，市場上不乏一堆收到POP但還是拿不到貨的買主在哀哀叫。是哪裡出了問題，還是文件是偽造的？偽造的部分我們就不提了，問題是出在POP的文件不夠完整。什麼都有，什麼都齊備了，唯獨缺了一份allocation number。 俄羅斯的煉廠都是國營的，能夠生產多少油品，都有一定配額和比例，且受國家控管。allocation number便是這樣的玩意。這就好像我們買東西下單一樣，不管是打電話訂貨也好，網路下單也好，訂貨成功之後，總會給你個什麼證明文件之類的。你有經營油品販售的資質是一回事，你向煉廠訂不到貨，還是沒貨可賣。 說來說去，其實現在POP已經不值錢了。有沒有出貨紀錄，貨是否可以徵信的到，願不願意先開供貨保證金，這些都做的到的賣家，才值得你去聯繫。

產品證明（Proof of Product，POP）是大宗物資裡經常出現的交易文件。而它的重要性在哪？基本上，看情況吧。 說簡單點，產品證明（POP），就是貨物存在在這世界上的證明。但問題在於，誰來開這樣的證明，誰來認證背書？ 以油品來說，POP的開立，是由國家級相關機構開出。如果以俄羅斯來說，就是俄羅斯的能源部。這種POP拿到手，對於買家而言，是最有保障的。有俄羅斯政府單位背書，確保了貨源的存在，也確認了貨權的所有人（就是買家）。萬一供貨商不供貨，還可以找俄羅斯能源部理賠，這當然安穩。 相對於油品而言，其他大宗物資，如電解銅、廢鋼軌、鐵礦砂、水泥、尿素、各類稀有金屬等等，就沒那麼希罕了。這些物資，有些是政府管不到那，有些則是出產國本身政府單位的公信力不足。以廢鋼軌為例，供貨商大多都是私人企業，私人企業做生意，哪個政府單位要背書啊？你有聽過哪個國家有廢金屬部門，專門管廢金屬進出口，專門幫企業背書發POP的嗎？廢鋼軌的POP，多半都是供貨商自己寫，再轉交銀行背書。銀行拿到這份文件後，會請專門機構徵信並查詢，確認這批貨物的存在，而且確認這批貨物是屬於該供貨商的，才會幫忙背書並轉發給要購買的買家。然而，銀行不是通天的，萬一供貨商一貨兩賣呢？萬一銀行行員耍懶，沒有好好徵信，或是銀行行員內神通外鬼呢？寫到這裡，我想大家應該可以知道，為什麼大家都要求必須透過世界前五十大銀行交易的原因了吧？信譽問題。 所以，相對而言，除了油品之外，其他大宗物資的交易，如果POP的來源及背書單位是銀行，它的實用性，其實有時候還不及供貨保證金（Performance Bond，PB）和提單（Bill of Lading, B/L）來的有用。提單還可以有效的查詢到船公司是否真的有運貨，有開船。POP呢？萬一出了事，銀行頂多代替供貨商賠PB罷了，會賠你貨嗎？賠PB有什麼用？如果你的買家等的要貨，你又買不到貨，銀行賠你錢，但你賠掉得是信用。

「你不是不接我的單嗎？怎麼又打電話找我？」 「我的確是不接你的單，打電話給你不是我反悔，而是要告訴你，你的單又輾轉回到我這裡。」 這是最近我經常有的對話。 前些日子透過網路找我買貨或是賣貨的人突然少了好多，心想是不是這些人都想通了，轉行了。也好，少忙一點，多陪家人一點。最近才發覺完全不是這麼一回事。有些人一副要當老大，要當頭的樣子，吹噓自己的能耐，四處蒐集資料，搞的自己彷彿是另一個B2B網站一般。實際上呢，這些人不過只是以前的線騙得差不多了，又要找一些新的線來騙。 網路上吹噓一堆，早晚人們是會知道真相的。或許你可以告訴這些中間人，你不帶勞力士，不開賓士，是為了低調。說是你自己的單，拿不出完整交易記錄，拿不出乾淨的交易記錄，拿不出銀行蓋過章的佣金協議書，或許你還有辦法瞎掰。但是，塗改的亂七八糟的提單，跟我「乾淨」的正本相比，居然日期和提單號碼對不上，你看這些人會信誰？

好為人師不是壞事，但拿錯誤的資訊來做錯誤的示範，那是會死人的。 大宗物資的盲點，往往到頭來是出在銀行身上。大多數的銀行，只會為自己的客戶，甚至只提供VIP客戶諮詢，這就是為什麼騙子能騙的原因。 一天到晚聽到一大堆人在問MT799，MT760，at sight，after sight等等，發覺真的是每個人都有自己的一套版本。不是頭大嘴巴大說話就算數，得說出個所以然來，或是有相關文件佐證。 日前兩個朋友為了一張鐵礦砂的信用證範本爭執不休，好笑的是，兩個朋友居然是從同一個網站上得到兩種截然不同的答案。兩個人找到我頭上來，喝了一個下午的咖啡，才知道兩個人都是錯的。是真懂還是假懂，是看心情回覆還是看人回覆，不得而知。但說實在的，就是有這些人不懂裝懂，或是惡意矇騙的人，搞的一大堆做大宗物資的中間人，手上握著一堆垃圾，耽誤了二、三十年的青春，還在看，還在等。 要你簽NCND才給看文件，拿到的文件還塗的亂七八糟，你要跟他做，幫他賣命嗎？這麼說比較簡單，文件是我的，我何需在文件上遮遮掩掩再寄給你？

有位朋友今天跟我說了個笑話，說他因為和銀行有點債務問題，接到銀行催收電話。以下是朋友和銀行催收的對話。 「請問是XXX先生嗎？」 「是的。請問哪裡？」 「我是XX銀行。XXX先生和我們銀行的一筆款項什麼時候要結清？」 「不好意思，這幾個星期我手頭緊了點，大概得要到月底才能還款。」 「請問您可不可以說個確切的日期，我好回報我的主管？」 「是這樣的。我有一張信用狀下個星期到期，加上銀行..........」 「您說什麼狀？」 「信用狀。」 「信用狀是什麼東西？」 「信用狀是什麼你不懂？就是銀行給我們做生意的人信用額度，........」 「我不懂什麼是信用狀，反正你給我個還款日期就好。」 「......................」 難怪一大堆公司企業要找外商銀行開證，甚至到香港、新加坡等地設立離岸公司，由離岸公司開證。

作廢鋼軌和廢鋼最常看到這玩意。 NHI ， Network Host’s Inc. ，這是一家美國公司，其下屬公司 Network Scrap Metal Corporation 是全球知名廢鋼供應商。因為貨源充足，且有自己的船隊，其售價相當低廉。正因為其知名度和價格， NHI 交易條件十分苛刻，對於許多自有資金不足，或是仰賴銀行額度做生意的買家來說，幾乎是不可能成交。 再者，在近幾年的交易當中， NHI 讓不少中間人和買方，尤其是中國的買方，騙的是一大糊塗。惡性循環之下， NHI 對於中國買方的合約條件，是越來越嚴苛。 我們都知道，大多數買方做大宗物資，都必須仰賴銀行給的信用額度開證，以彌補自有資金之不足。既然自身條件買不了便宜貨，只好先求買的到貨。這就是為什麼很多買方在 buying lead 上都註明要 Non-NHI 貨源的最大原因。

不少做大宗物資的朋友，應該經常聽到SKR這玩意，尤其是做黃金和SBLC/BG單的。 SKR，Safe Keeping Receipt，是指客戶將不動產、貴重金屬、債券等資產放置或是抵押給銀行，有銀行出具的一份存放收據。有了SKR，無形中等於是銀行替客戶做某些交易或是某些資產證明的擔保。 舉個例子來說，黃金交易。不管你的貨主出示多少文件，拍了多少照片給你看，這都不是重點。能夠出示SKR，方能代表貨主的確有東西，且是在銀行保管並證明的情況下。做SBLC/BG leasing也是一樣，拿著一張MT760影本在市場上晃啊晃兜售的SBLC/BG，大多數都是假的。唯有能夠提供SKR，才能夠證明你的確有資產在銀行手上，銀行的確在某一定限額內幫你提供資金和額度的擔保，那才是真的。

看到不少中間人做大宗物資的想法和作法，讓我想起了家父。 家父並不是做生意的料，但恰好遇到台灣經濟起飛，別人做貿易，他跟著做貿易；別人蓋房子，他跟著蓋房子，也倒是讓他賺到了些錢。但是，在遇到房地產不景氣的那一段時間，卻也讓他倒的一敗塗地。 房地產不景氣那段時間，公司生意十分清淡。為了能夠維持，從一開始的房貸，到最後的地下錢莊借貸，不僅把幾十年來攢的本都花光，還背了一筆龐大的負債。其實，都是「撐撐看」這幾個字害死了他。 在那段時間，家父並非沒有想過是否換個跑道，但沒有什麼特殊專才的他，加上年紀都已經五十好幾，想不出、也沒勇氣換做別的，唯一能想的，就是再撐一段時間看看，看看整個大環境會不會變好，看看房地產會不會變好。房地產是變好了，但我們並沒有撐過去。 最近遇到的一些中間人，普遍做大宗物資的時間都比我久，甚至有的已經做近二十年。共同的狀況有二：一、尚未成交。二、都已經走那麼久了，再撐撐看。當公務員撐久了就算沒有升遷，也有年資。但做大宗物資並非如此。撐的越久，那只是表示你的作法有問題，你的看法有問題，你看人有問題。如果不換個想法，不換個作法，再讓你撐十年，二十年，你也做不了一單。

有位朋友今天跟我聊一件不知如何發表意見的事。 這位朋友在還沒跟我認識之前，是跟另一位同行學做大宗物資。雖然幾年下來未曾開張，但至少從那一位同行那學了不少。前些日子得知這位同行成交了一筆生意，還很大方的出示不少文件給這位朋友看，看的這位朋友是口水直流。但問題來了，過沒幾天，這位朋友在逛一些國外網站尋找商機時，卻看到這位同行在那個網站上發表一篇文章： 「請不要和XXXXXX公司交易，這是個假賣家！以下是這間公司發出的資料供作參考........」 看到這位朋友都傻眼了，一開始以為只是同名同姓。但再仔細看一下進一步的資料，就是這位同行啊！打電話過去瞭解一下到底發生什麼事，更絕的事情發生。這位同行矢口否認，但過沒多久，一則這位同行不再接電話，二則那篇文章所留下來的聯繫資料變成是一支空號的電話。 經驗老到未必代表一切，我做到現在為止，還是有被騙的時候。但重點是，不要一天到晚做台灣人騙台灣人的事。

有位仁兄對於我在前一個部落格上的一篇文章頗有意見。 其實也沒什麼大不了的，就是公佈了幾份假文件和假賣家的資訊，只是恰好這個假賣家是他的供貨商，而他正有一筆交易和這位供貨商有往來。 這段期間，他陸陸續續地發了好幾份郵件給我，要我不要亂講話，最好是把那篇文章撤掉，以免影響他的交易。跟他回了好幾次，也把一些相關的資訊提供給他，可是這位哥哥就是聽不下去。聽不下去就算了，反而變本加厲，一下說要告我，一下又是利用Google map把我辦公室附近的街景照片寄給我，要我出入小心一點。 二個月過去了，一則沒收到任何法院傳票，二則辦公室也沒出任何事，想必什麼狠話也是說說而已。這倒沒什麼，反倒是透過幾個朋友稍微打聽一下，唉，原來這位哥哥正忙著躲買方跟他算帳，哪會有空理我。 我說過好幾次，如果手上沒有任何證據，或是自己的親身經歷，絕不會貿然地一陣亂寫。沒有必要擋人財路，只是不希望大多人走冤枉路。

跳線，有人用circumvention，有人用bypass，在大宗物資專門是指買賣雙方或是中間人未經介紹人許可的情況下，私下直接和對方聯繫並完成交易。 大多數聽來的結果，不外乎事先將NCND（NON-CIRCUMVENTION/NON-DISCLOSURE AGREEMENT AND WORKING AGREEMENT，非欺詐、非洩密條約和操作協議），就是俗稱的保密條款簽好，便可以避免這樣的事情發生。有用嗎？如果你問我，我一定說沒用。先問你以下幾個問題好了： 一、你可以確信和你簽NCND的人或公司，他的身份是確實的嗎？ 二、如果對方跟你簽完NCND之後，公司換個負責人，或是重新註冊個公司，直接跳你的線，你有辦法可以解決嗎？ 三、你有沒有時間和足夠的錢去打一場可能得纏訟二年的國際官司？ 那還有什麼好說的？找個會挺你的供貨商，少在網路上找單才是真的。

BCL，就是Bank Comfort Letter或是Bank Capacity Letter的縮寫。我們在很多網站上看到一些「號稱」賣家或是賣家的代理，總是寫著買家先發LOI + BCL，否則不予理會。真的需要BCL嗎？ 其實，說穿了，大多數真正有貨的賣家是不會跟你要BCL的。因為BCL充其量是透過銀行證明買家有意願，有能力買，但並沒有告訴賣方他一定會買。會要BCL的，多半是中間人，因為苦的永遠是中間人。既不能得罪賣家，又沒有能耐辨別真的買家。於是只好要求買家要有BCL，至少確定買家有錢。至於能不能做成，雙方條件是否談的攏，那是買家和賣家的事，起碼中間人不會因為找了沒錢的買家被責難，甚至不理不睬。 其次，很多中間人一定遇過這樣的狀況，就是中國大陸的買家常說： 「我們不是沒有錢開BCL，是政府、銀行的政策不讓我們開！」 是這樣的嗎？當然不是。我們舉個最簡單的例子好了。你在銀行存一萬塊錢，然後你要求銀行開一萬塊的存款證明，銀行會不會說不？當然不會。你只要付個手續費，銀行自然幫你開。 但是，為什麼中國大陸的買家會產生這樣的問題呢？這牽涉到幾個狀況： 第一，我們都知道中國大陸是共產國家，走的是計畫性經濟。凡事在年底就已經先做好明年度的生產、財務規劃。每一筆資金的動用，早就已經設定好目標。但這些公司，面對著戶頭這麼多錢，當然是想做一點業外的生意額外牟利。這時候問題就來了，一旦申請開立資金證明，用的營利項目跟原本計畫經濟營利項目不同，年底作帳就會出問題。這種狀況，常發生在國營企業。很多人都在想，明明是國企，怎麼開不出BCL，就是這個原因。 第二，就私人企業來說，大多數的私人企業都是用不動產抵押給銀行換取額度來開信用證的。但額度不是現金，你要這些買家開放銀行查詢，這他願意。因為他可以告訴銀行，請銀行只要告訴查詢的供貨商，客戶額度足夠開證即可。但開BCL就不同了，開BCL是不能夠用額度開立，必須是真金白銀。或許有些朋友會說，反正有銀行擔保他額度夠就行了，擔心什麼？請問，萬一銀行抽銀根怎麼辦？ 第三，那就甭提了，買家根本就沒錢。想說確認了供貨商，或是甚至可以拿到供貨商的文件或是其他資料，就可以向銀行貸款、找金主，甚至直接跟終端用戶洽談。

設立境外公司的目的，不管是上網找資料，或是詢問專業代辦公司，都可以得到比我更好的答案。我們要談的是，誰告訴你做大宗物資一定要有境外公司？ 如果你是為了註冊一些B2B網站成為付費會員，如果你想做seller或是re-seller，那我沒話說。除此之外呢？收佣金嗎？千萬別被「避稅」這兩個字騙了，以為開一個境外公司就一定可以節稅。理由很簡單，你只有收入，沒有支出嘛，怎麼抵稅？ 再者，羊毛出在羊身上，不會有任何一位供貨商在付佣金給你的同時，也幫你繳稅。對供貨商而言，他也需要報稅，他也需要節稅。把你的佣金當作是付員工薪資一般扣抵，這很正常吧？ 充其量，你只能找個佣金稅/交易稅比較低的國家，如開曼、香港、新加坡等地去開個個人帳戶即可，開境外公司就不必了。

MT103/23是不存在的。 很多各式各樣的單要求付款的模式是MT103/23。就這些人的解讀，MT103/23就是MT103 field 23，也就是所謂的conditional（有條件的） MT103。其中field 23就是用來押條款，買方可以把議付文件，如SGS report等，加註在MT103 filed 23裡面。事實上，這是錯的。 MT103有兩個重點是經常被誤解，完全都是依照信用證的條款「想當然爾」所產生的錯誤觀念： 一、沒有所謂的conditional MT103。 MT103發出去，錢就到供貨商戶頭了。所有的MT103一律都是unconditional。再者，Field 23這個欄位並不是用來加註議付文件的，而是雙方銀行加註的一個收訖代碼罷了，完全扯不上條款不條款的。 二、MT103沒有所謂的Non-operative MT103或是Pre-advice MT103。 MT103只要一發出，錢是馬上跟著出去，並不是像一般的跟單信用證，還有所謂的未生效（Non-operative）信用證，或是預開（Pre-advice）信用證的格式。 還有人在跟你說，MT103可以分為conditional 和unconsitional，還拿出一大堆所謂他的成交紀錄和授權代理，再去理他是和自己的時間過不去。

信與不信，應該不至於有模糊地帶。說的更清楚一點，只有信與不信，沒有相信一半的。 絕大多數的買賣交易來源，對於中間人來說，都是在各大B2B網站上發生和流傳。能不能夠從這些網站上的buying lead 或selling lead獲得你想要的財富，在此不予妄下定論。要討論的是，這些訊息你相不相信。 如果說，你認為這些B2B的buying lead 或selling lead是有機會的，相信你除了天天上去找資源，找配對之外，是不是應該順便上網站的論壇，以及所發佈的訊息去看看，參考呢？再換個方式來說，既然你相信這些買賣訊息，你應該同樣的得相信這些網站上所公布的一些訊息吧？ 有位新北市的朋友，很老實的告訴我，他的買方訊息，都是從某一個特定的B2B網站來的。他也知道，網站上的買賣訊息，有99%是不可能成交的。但他之所以還是繼續的從那個網站上找買主，他的理由是： 「一千個交易訊息，只要我能遇到一單真的，就夠本了。」 這位朋友三天兩頭跟我要soft offer也不是一天兩天了，除了遇到假買方之外，最常遇到的狀況，便是價格兜不攏。打電話來最常抱怨的，也都是說我的價格太高，根本沒有買方要交易。一天到晚被他追著降價，實在是有點煩，給他一些付費網站上的文件，他又不願意相信，只好從他常上的B2B網站上下手。我是這樣告訴他的： 「你一天到晚上XXX網站，有沒有去看過那個網站上提供的各港口到岸報價？你用你以前做廢鋼的經驗，去估算成本和收益，再來和我的報價做推估，合理市場價格在哪裡，應該不難抓出來吧。」 結果如何，就無須多說了。信者恆信，不信者恆不信。