談談大宗物資交易

上了年紀，經常得出入醫院。 看完診，拿了藥，到某家賣日式餐飲的連鎖店用餐。對面做了五位年紀加起來恐怕有超過四百歲的大叔大嬸在談生意。當中一位說道： 咱們那五萬噸黃金已經在路上了。這單做成，咱們的助行器和輪椅都可以鑲金了........ 全球黃金儲備不過三萬多噸，這哪來的五萬噸黃金，是有什麼我所不知，還是我孤陋寡聞啊？ 在路上了。當下超想說一句，不是在路上，是上路了。

錢要花在刀口上，禮也要送對人。 說到送禮，你會送禮給對你沒有任何幫助或是利益的人嗎？換個角度來說，你有什麼過人之處，非得讓人送禮捧你？這就是所謂的剩餘價值。 經常遇到一大堆中間人，總是把自己吹捧的好像沒他不行似的，什麼管道都是他最熟，什麼關係都是他最好。問題是，憑什麼？ 說好聽點，大宗物資是一個國家經濟的命脈，國家要有十足的貨源和價格掌控權，什麼時候輪到交給一個平民老百姓找貨源？說難聽點，國企老總會把訂單給誰？富二代、官二代，甚至是上頭領導親戚小孩的外貿公司，什麼時候輪到你？把單給這些人對於自己的荷包、升遷有很大助益，而且是最直接最有效的，這樣的大禮他不好好利用，除非他不想幹了。 只有實力才能創造剩餘價值，所謂的關係永遠是最薄弱的。除非是一死出生入死的好哥們，否則今天你能用紅包打點關係，明天別人一定也能用更大的紅包把這關係搶走。 做大宗物資，先看看自己有什麼人家不能取代的剩餘價值，再來告訴自己，告訴別人，單非給你不可。否則，面對這樣的生意，請你一笑置之。

老前輩打電話請吃飯，說他不小心被天上掉下來一筆錢砸中，小賺了一筆。 吃飯前，老前輩拿了一張SBLC出來讓我們看，我正想說這張SBLC我都已經收到覺得噁心了，難不成老前輩轉行做詐騙集團，老人家邊喝茶邊說，上個月有人拿著這張SBLC還有一張一百萬的支票來跟他對賭，說這張SBLC絕對是真的。老前輩心想，好久沒有玩遊戲了，當場也開了一張一百萬支票交給律師保管，並約好直接到中行總行去驗證。 當然啦，驗證的結果就不用說了。老前輩回來馬上就去事務所找律師把那一百萬支票領了，而對方聽說到現在還在被留置偵訊當中。 沒什麼好說的，也不想評論什麼，把這張假的SBLC貼出來就是。

今天聽到一個新說法，是這樣的： 「一般市面上的賣家，要求買家開LC at sight是不道德的。什麼叫做LC at sight？就是看到貨就給錢！那請問一下，商品沒有經過秤重，沒有經過檢驗，只是看一眼就給錢，神經病啊？我們的作法就不同啦，我們的賣家是要求LC after sight。所謂的LC after sight，就是貨到滿意再付款，這就是after這個字的精神所在。」 聽到這個，真的是瞬間鼻屎塞滿兩個鼻孔，差點沒有窒息。 其實，這透露了一個很重要的訊息，就是大多數做大宗物資的中間人，永遠是人云亦云者眾，實事求是者寡。很多中間人，不願意去查清楚，不願意去問清楚，只是一股腦的去相信上手中間人，或是上手賣家的說法。信用證遠期／即期這個問題不知道已經有多少中間人打電話來詢問，就算是請他直接問銀行行員也好，把信用證開證業務規範寄給他看也好，但大多數都是處於爭辯的立場。你辯贏我又怎樣？是我開證給你嗎？ 銀行又不是衙門，再說現在又不怎麼景氣，大不了是穿個西裝、梳個豬油頭，進銀行大剌剌的說想申請額度開證，什麼問題都可以問，都可以獲得最公允的答案。當然啦，除非你是本來就打算活在你自己的夢裡，那我沒話說。

又是一張假的BG。一天之內超過六十位中間人傳同樣的這張影本詢問，非登不可。 還是得到鴕鳥心態的回應：「你們級數太低，向銀行詢問，人家銀行不會告訴你實話」。這種BG單如果在中國開得出來，那中國政府在查一些高官貪污時，便不會在房間裡查扣整房子的現鈔。

許久未和弟弟見面，跟他吃個中飯之後，找了家咖啡廳喝喝飲料聊一聊。忽然發現，前面、後面、旁邊全部都是在聊大宗物資。 根據幾個交易網站的概略統計，目前台灣從事大宗物資仲介的人數已經超過二十萬人（包含在大陸做生意的台商）。如果加上亞洲（包含大陸），大約是七十萬人。那，全球有多少仲介呢？ 當股票成為全民運動時，功課做不足、沒有內線，要從股票市場撈錢，是很困難的，到頭來永遠是被坑殺的多。全球有多少大宗物資買賣，有多少是真的，有多少人在搶？面對這麼多真真假假的競爭，別說是seller/buyer's mandate，如果你不是直接認識貨主或是礦主，如果你不是直接認識買主或是金主，你是不是該考慮是否還要浪費時間在這個區塊上？

供貨商聚會上聽到件有趣的事。 一位老前輩的代理接到一張單子，買方一看到soft offer上面寫的供貨商是台灣人，便說不交易，還跟代理說，「台灣人沒有任何一個人是有能力做油品生意的，我不知道你跟他多久，總之趕緊換個供貨商吧。」代理並沒多說什麼，也並沒有向老前輩報告這件事。 幾個月之後，這位買方出現在老前輩的辦公室，想跟老前輩做生意，來看看一些文件。老前輩的代理在身旁私底下把之前發生過的情況告知，老前輩並未作聲，反而是很熱切的招待，並且把相關所有文件一一提供給這位買家。買家逐一的看了所有文件，期間拿著幾份文件撥了幾通電話之後，非常開心，也非常滿意的要繼續跟老前輩商討交易的事。妙的是老前輩到現在才發作， 「我聽我的代理說，之前你和他接觸，知道他的供貨商是台灣人，便說不交易，還跟他說台灣人沒有任何一個人是有能力做油品生意的，是吧？沒有任何一個人啊？那我這個不是人的人應該是不夠資格跟你做生意。」 說完話後，不管買方怎麼賠笑臉、賠不是，就是叫代理送客。 類似這種事，幾乎每一次聚會都會聽到個幾件，或是偶爾會收到同行的e-mail，希望大家將這些人列為拒絕往來戶什麼的。其實，我對於這些人的心態也是頗為好奇，是什麼樣的狀況讓他們會有這樣的反應？被騙多了，還是天生看不起別人？或許都有吧。

接到某一國企單位查詢一家供貨商的真實性。 查詢的結果，又是一家沒貨的，於是便回報這家國企公司。沒想到，這家國企單位還是和這間假供貨商簽約。很奇怪吧？以前或許是，現在只是剛好。現在的國企都很聰明，反正自己不開證，反正大把貿易公司想和國企打交道，想當平台、當白手套，隨便找一家開證，這些貿易公司樂的半死。買的到貨，當然最好。萬一買不到，反正約也不是自己簽的，信用證也不是自己開的，不用負責。更重要的是，沒收供貨商的PB，扣除要賠給開證公司的開證費之後，大概還剩下1%可以進自己的口袋。 以前和這些國企交易時，萬一供貨商有什麼問題，以後就別想讓這些國企放單給你。現在就不同了。不管供貨商是真是假，反正只要供貨商願意開PB，幾乎都肯簽約。不能供貨，隨時有合作多年的供貨商頂上，不怕沒貨好用，而且還有PB可以賺，何樂而不為？ 所以說呢，當你遇到國企大大方方的合約不修改就直接簽回來，甚至還催著你趕快交易，別以為他認同你的供貨商有料，那可不一定。 打聽一下看是哪位高手簽了一張鐵礦砂的單，結果賠了五十萬美金的PB給國企，你就知道了。

大宗物資在交易過程當中，供貨商往往都會開給買方所謂的供貨保證金（Performance Bond，PB），以擔保會按照合約內容供貨。通常供貨保證金的金額，是合約交易金額的2%到5%之間。 為什麼是這樣比例的金額呢？一般來說，買方開證所必須要負擔的開證費用，大約是在開證金額的1%到1.5%之間。收賣方的2%供貨保證金，便是為了避免萬一開了證買不到貨，沒收供貨保證金還可以補貼一下開證費用，不至於虧本。而如果交易當中還牽涉到轉證、加價等相關問題，自然都有可能會把供貨保證金的比例提高。 供貨保證金的行使，早在古羅馬時代便有所謂的「擔保法」產生。不過，在大陸做生意開PB的觀念，是否從而得來，便不得知。早年在大陸開設工廠，為了吸引大陸勞工應徵，舉凡送衛生紙、送米，甚至逢年過節專車接送返鄉的花招四處可見。在離過年前兩、三個月，便得跟一些公民營大型車行先預定車子。記得第一次訂車，車行老闆過來簽約的時候，第一句話便問，「你們保證金要收多少？」當時傻在那裡，心想在台灣訂遊覽車，都是我們先給定金，這邊是車行給保證金？偷偷問一下當地的幹部，才知道大陸是這麼一回事，車行老闆得先付一定金額的保證金，「保證」會依約來載人。 話說回來，目前大宗物資交易競爭激烈，早年有賺到錢的也都改當貨主賣貨，大多數有料的貨主，都會以PB先開作為交易的優勢吸引客戶。其實，見過PB veribage的都知道，PB不過是個供貨保證，只要供貨商真的供貨，是不用擔心這筆錢不見的。而開PB的銀行費用，充其量不過是幾千塊錢美金而已，也只有存心詐騙的假供貨商，才會去計較。

以下是來自於一個朋友的e-mail，詢問是否真假。 Dear Andrew, I got a BLCO offer. My friend told me that this spare allocation is directly from the vice president of Nigeria who wants to raise his campaign fund and that's why he released. After an LOI to NNPC, NNPC will issue an invitation letter and the buyer could verify any embassy in any country. Crude Oil Bonny Light for Sale- $20M TTO SELLING COMPANY: YAMAL GAS PROGRESS LIMITED! REFERENCE No: COSD/S.T/ 58 PROOF OF PRODUCT/CARGO REF: N°COMD/EXP.T/28/VOL.4/2191 EXPORT PERMIT LICENCE NO: EXP.T/28/VOL.4/2191 BULK APPROVED MPR REF N° DPR/DS/CTO/2018.VOL.86/083 QUANTITY: 20,720,700 MILLION BARRELS TO BE LIFTED FROM 1ST APRIL TO 30TH JUNE 2010 WITH AN EXTENTION TILL THE 3rd QUARTER OF 2010. Specific Gravity : 0.8459.Water Content: 0.2% Vol. MaxBSW: 0.6% Vol., max.Pour point: Below 40 Degree F. maxSalt: LB per 1,000 bbl, 12, maxTotal Sulphur, wtK%: 0.14 maxReid Vapor Pressure: 6.52 PSIG, maxCarbon Residue, wt%: 1.0, max.VINI, PPM wt:, 2.0Vis, cst @ 37.8...

這也是一家詐騙公司。 這家公司註冊在新加坡，如果你有朋友在新加坡，不妨跟他打聽一下，你便會知道這家公司只是個空殼的託管公司，根本沒有販售油品的能力。 以下是他們提供的偽造POP。假在哪裡就不在此多說，有興趣知道的朋友可以發郵件給我。

最近經常接到詢問有關OAO NAFTAN開出來的FCO，這也是個詐騙單。 OAO NAFTAN（ОАО НАФТАН НЕФТЬ）是個資格很老的煉廠，主要是進行油品的加工。他本身規模並不大，平均每年能夠處理的油品加工大約只有一百萬噸左右。 只有一個重點要理解的是，該公司生產的所有石化產品，不管是原油也好，D2也好，甚至M-100，並沒有直接銷售，而是全數委由白俄羅斯國營石化公司（Belneftekhim）作代理銷售。 也就是說，如果你有收到OAO NAFTAN的任何soft offer或是FCO要販售油品，那擺明就是詐騙公司假借OAO NAFTAN的名義進行詐騙。相關訊息請參考： http://bntdtorg.by/ 。

油品的操作，困難的部分不在交易流程，而是在於找不找的到真的買家，以及如何辨別賣家的真假。依個人的經驗，提供幾個思考面向和觀念供作參考。 一、俄羅斯油品交易主要分為三個渠道： １、聖彼得堡（Saint-Petersburg ）原物料交換所。 ２、各大油品公司（如Gazprom、Lukoil、Rosneft等）自行販售。 ３、Gazprom Banker代銷。專指一般欠缺經費（沒錢付管道費、運費等）的小煉廠，將配額直接委託Gazprom Banker代為交易。 無論是上述何種交易管道，其實都可以透過俄羅斯商會（Chamber of Commerce of Russian Federation）以及俄羅斯能源部（Ministry of Industry and Energy）查詢配額是否真實。買家只要檢具供貨商資料（如果供貨商願意提供配額編號（allocation number）那更好），以買家的名義，正式行文這兩個單位，便可以查證。 二、買方開立資金（BCL）證明： 一般來說，終端供貨商很少會要求買家開LOI/ICPO時，便跟買家要資金證明。對這些供貨商而言，他的作法其實很簡單，便是直接銀行對銀行查資金。查的到就繼續往下走，查不到的話，連屁也不放一個，就直接送能源部列入交易黑名單。一開始便要求開BCL的，大多數是中間人，為的是不想得罪供貨商，搞了個不實買家而破壞和供貨商的關係，甚至和買家一起陪葬。中間人要求你的買家開BCL並不過份，但可以由此得知你是在和誰交易。 三、管道費（Transneft fee）： 正規欠缺經費的小煉廠，目前都是直接委託Gazprom Banker代為交易，以前因為經費不足，要求買家先付管道費的情形已經不可能發生。如果還有供貨商要求你先預付管道費的話，那就趕緊跳走吧。 四、POP等交易文件： POP文件、出口許可、煉廠聲明、管道費收據、能源部許可等交易文件，一則供貨商擔心流出後可能會被偽造，二則這些文件都是所謂的信用證議付文件，都必須放在銀行備查歸檔，不會有任何供貨商會用傳真、e-mail，甚至快遞的方式，將這些文件傳送給買家。買家充其量只能到銀行看，就算想要帶走，頂多也只能在交易結束後，向銀行申請影本。 五、油品價格 想要做油，花點小錢去註冊一些付費網站（如Platts）是有必要的。唯有如此，你才有辦法隨...

我們經常可以看到買家有DLC+T/T的付款要求，這是什麼概念，到底合不合理？ DLC+T/T的想法與作法，其實是從BG+T/T或是SBLC+T/T一廂情願自行的想像。這些買家心裡想，開一張DLC只要30%的現金，等到DLC開出去換到了供貨商的POP和PB，就可以拿著POP和PB去跟終端買家收錢來付帳。 我們就UCP600的條文來說吧，DLC既然開出來，就是得憑單議付，不可能交了貨，付了款，而實際上DLC動都沒動，直接作廢或是退回。DLC+T/T的概念，充其量只是要求開證行在議付時，採取現金轉帳的方式（T/T reimbursement），跟BG+T/T或是SBLC+T/T的T/T概念是完全不同。換句話說，DLC一旦開出來，就得依照信用證裡頭的要求，賣方提供議付單證，買方銀行審單後付款，不可能使用DLC作為類似備用信用證的抵押方式，到時候付款完撤銷。 因此，如果哪天你遇到的買家，希望跟你做DLC+T/T的交易，那肯定是這個買家完全沒有交易經驗，根本不知道沒有比照BG/SBLC的DLC+T/T這樣的開證模式。

又是一位醒不過來的朋友拿著一張偽造的SBLC（如下）到處在找taker。 也不曉得偽造的人怎麼洗腦的，已經告訴他銀行真正的電話要他自己打電話去徵信，也已經跟他說，銀行裡根本就沒有簽字的那兩個人，這位仁兄居然還可以回我： 「你對這玩意不懂就算了，少在那裝懂。你仔細看看，這張證可不是什麼私人或是企業發出來的，是銀行發的耶。銀行針對這種檯面下的作業，哪有可能隨隨便便讓你查詢的。我承認這不是正規的交易，如果是正規的交易，人家銀行自己網站上公告做生意就好，哪輪的到我們賺這筆錢？也正因為這不是正規的生意，才有那麼好的利潤......」 我們對於一些詐騙集團的老伎倆，如中樂透啦，帳號被盜用之類的，會因為還有人會被騙而感到不可思議。而事實上，就是有人會被騙，詐騙集團才會樂此不疲的一直騙下去，不是嗎？

以下部落格值得大家去逛逛參考： http://tw.myblog.yahoo.com/namo-amitabhaye 只要是跟信用證有關的事，找他就對了。這位大哥對於銀行相關作業，可謂是尤達大師級的人物，國內一些號稱開證作業的老師，跟他相比，還差一截。 別再相信那些只會吹牛皮的，看看人家大師級的網站，那才是正途。

有位長輩突然打電話給我，說他有位朋友最近也在學人家做大宗物資，不管是指點一下也好，點醒他也好，希望我和他聊聊。以下是我和他部分的電話內容： 「你好，我姓鄭，是XXX給我你的電話。」 「我叔叔有事先跟我說過，不知道有什麼地方可以幫的上忙。」 「我前些日子因為生意認識了沙烏地阿拉伯的一位富豪，他手上有油可以讓我賣。你叔叔說你這邊幫的上忙。」 「請問是什麼油品？」 「是重油M-100，說每個月可以給我十萬噸的配額。」 「請問售價是多少？」 「CIF一噸是美金280。」 「不可能。」 「怎麼說？」 「依照目前大陸現貨的價格，換算成美金，大約是CIF每噸美金580，我日前賣給XX的成交價是CIF每噸美金550，這些都不是重點。重點在於，目前市面上的價格普遍都在530到550之間，如果我是貨主，我為什麼要賣280？就算我賣500，大把人搶著要，我賺得也凶，不是嗎？」 「我再打電話問問看，再跟你聯絡好了。」 「......」 很多朋友都有類似的情況發生，就是不知道價格，不知道誰的價格是真的。以下提供一個M-100價格的基本公式工作參考： M-100的價格是跟著CST180走的，你只要把CST180的牌價，打個九折，再減US$90/MT，就是M-100的市場FOB基準價。以CST180 US$650/MT來算，M-100 FOB的價格大約就是 US$650/MT x 0.9 - US$90/MT= US$530/MT 這樣算出來的價格並非是絕對，因為還牽涉到每家煉廠給的折扣不一定，你遇到的貨主是direct seller或是re-seller，有多少中間人多加了多少佣金和回扣等等的變數。但一般來說，大抵都在這個價格上下US$40/MT之間。 信者恆信，不信的，就別捨不得那幾個錢，去付費網站註個冊吧。更不用跟我說你在XXXX網站上看到有人賣CIF US$320/MT，去吧去吧，祝你一路順風。

供貨商給的油品報價大多是以CIF美金報價，而我們在大陸網站上看到的，大抵都是完稅後的人民幣報價。如何計算和換算，以瞭解供貨商報的價格是否合理，或具有競爭力，就得瞭解油品各項進口稅項的計算。 我們以常見的M-100，CST180，以及D2來做說明： 一、關稅：3% 二、增值稅：17% 三、消費稅：RMB 815/MT 四、靠港費：大約是RMB 300/MT 靠港費主要有以下幾種： 1、港雜費（包括各種港口雜項，如過泊費、過磅費、港口雜費等） 2、報關代理費 3、商檢費 4、代理費 那我們便可以來計算清關完稅的價格：假設你的M-100 CIF價格USD600.00/MT US$600/MT （油價）X 6.4（匯率）X 1.03 （關稅）= RMB 3955/MT RMB3955/MT + RMB815 （消費稅）= RMB 4770/MT RMB 4770/MT X 1.17（增值稅）= RMB 5581/MT RMB 5581/MT + RMB300/MT（港雜費）= RMB 5881/MT 如果以上週到貨價格大約是RMB 6000/MT來看，那就表示你的供貨商給你的價格只算是行情價格，但沒什麼競爭力可言，因為還有匯率和油價波動的問題得考量進去。

前一篇提到油品的POP相較於其他產品的POP是比較有公信力且安穩的，但其實只是相對安穩，並非絕對。 我們翻開手中的合約，上面都會提到賣方交付買方的POP文件項目與內容。睜大眼睛看，都是些什麼東西？就是一些油品的販售資格和執照，還有一些許可證之類的文件。別以為這樣就夠了，市場上不乏一堆收到POP但還是拿不到貨的買主在哀哀叫。是哪裡出了問題，還是文件是偽造的？偽造的部分我們就不提了，問題是出在POP的文件不夠完整。什麼都有，什麼都齊備了，唯獨缺了一份allocation number。 俄羅斯的煉廠都是國營的，能夠生產多少油品，都有一定配額和比例，且受國家控管。allocation number便是這樣的玩意。這就好像我們買東西下單一樣，不管是打電話訂貨也好，網路下單也好，訂貨成功之後，總會給你個什麼證明文件之類的。你有經營油品販售的資質是一回事，你向煉廠訂不到貨，還是沒貨可賣。 說來說去，其實現在POP已經不值錢了。有沒有出貨紀錄，貨是否可以徵信的到，願不願意先開供貨保證金，這些都做的到的賣家，才值得你去聯繫。

產品證明（Proof of Product，POP）是大宗物資裡經常出現的交易文件。而它的重要性在哪？基本上，看情況吧。 說簡單點，產品證明（POP），就是貨物存在在這世界上的證明。但問題在於，誰來開這樣的證明，誰來認證背書？ 以油品來說，POP的開立，是由國家級相關機構開出。如果以俄羅斯來說，就是俄羅斯的能源部。這種POP拿到手，對於買家而言，是最有保障的。有俄羅斯政府單位背書，確保了貨源的存在，也確認了貨權的所有人（就是買家）。萬一供貨商不供貨，還可以找俄羅斯能源部理賠，這當然安穩。 相對於油品而言，其他大宗物資，如電解銅、廢鋼軌、鐵礦砂、水泥、尿素、各類稀有金屬等等，就沒那麼希罕了。這些物資，有些是政府管不到那，有些則是出產國本身政府單位的公信力不足。以廢鋼軌為例，供貨商大多都是私人企業，私人企業做生意，哪個政府單位要背書啊？你有聽過哪個國家有廢金屬部門，專門管廢金屬進出口，專門幫企業背書發POP的嗎？廢鋼軌的POP，多半都是供貨商自己寫，再轉交銀行背書。銀行拿到這份文件後，會請專門機構徵信並查詢，確認這批貨物的存在，而且確認這批貨物是屬於該供貨商的，才會幫忙背書並轉發給要購買的買家。然而，銀行不是通天的，萬一供貨商一貨兩賣呢？萬一銀行行員耍懶，沒有好好徵信，或是銀行行員內神通外鬼呢？寫到這裡，我想大家應該可以知道，為什麼大家都要求必須透過世界前五十大銀行交易的原因了吧？信譽問題。 所以，相對而言，除了油品之外，其他大宗物資的交易，如果POP的來源及背書單位是銀行，它的實用性，其實有時候還不及供貨保證金（Performance Bond，PB）和提單（Bill of Lading, B/L）來的有用。提單還可以有效的查詢到船公司是否真的有運貨，有開船。POP呢？萬一出了事，銀行頂多代替供貨商賠PB罷了，會賠你貨嗎？賠PB有什麼用？如果你的買家等的要貨，你又買不到貨，銀行賠你錢，但你賠掉得是信用。